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Market With Phone Calls For Powerful, Personal Results

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Material Packaging

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The Power of Government Grants

There are government grants available for everything from starting a business to going to college. T ... - Mike Freemen

Effective Brochure Design

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The Little Thing That Can Make You Big Money: Small Business Marketing

If you're missing out on this no-cost fundamental step you are leaving big money on the table. Read ... - Jimmy Vee

	Main » Companies & Business » Marketing

	In B2B Direct Mail Lead Generation, Sell Your Offer, Not Your Offering

Author: Alan Sharpe

I n b u s i n e s s - t o - b u s i n e s s d i r e c t m a i l l e a d g e n e r a t i o n , s e l l y o u r o f f e r , n o t y o u r p r o d u c t . T h i s s o u n d s l i k e l e t h a l a d v i c e t o a s a l e s p e r s o n , a n d i t i s , t o a s a l e s p e r s o n r e s p o n s i b l e f o r c l o s i n g s a l e s a n d m e e t i n g q u o t a . B u t y o u r d i r e c t m a i l i s n o t r e s p o n s i b l e f o r c l o s i n g a s a l e b u t f o r o p e n i n g a d i a l o g u e . Y o u r g o a l w i t h a B 2 B l e a d g e n e r a t i o n l e t t e r , p o s t c a r d , d i m e n s i o n a l m a i l e r o r e m a i l i s n o t t o p e r s u a d e p r o s p e c t s t o b u y b u t t o m o t i v a t e t h e m t o r e s p o n d . T h i s m a k e s p e r f e c t s e n s e i n B 2 B d i r e c t m a r k e t i n g m o r e t h a n a n y w h e r e e l s e , p a r t i c u l a r l y w h e n y o u a r e s e l l i n g t o l a r g e c o m p a n i e s , w h e r e : < O L > < L I > S a l e s c y c l e s a r e l o n g e r ( m o n t h s o r y e a r s r a t h e r t h a n d a y s o r w e e k s ) < L I > T h e b u y i n g p r o c e s s i s m o r e i n v o l v e d ( g a t h e r i n g i n f o r m a t i o n o n s o l u t i o n s , e s t a b l i s h i n g s p e c i f i c a t i o n s , r e q u e s t i n g p r o p o s a l s , i n t e r v i e w i n g p r o m i s i n g s u p p l i e r s , c h e c k i n g t r a d e r e f e r e n c e s , t e s t i n g t h e p r o d u c t , h a g g l i n g o v e r t e r m s a n d p r i c e ) < L I > T h e b u y e r i s n t a p e r s o n , b u t a c o m m i t t e e < L I > T h e c o s t s o f m a k i n g a p o o r b u y i n g d e c i s i o n a r e u s u a l l y g r e a t < / L I > < / O L > N o t a l l B 2 B d i r e c t m a r k e t e r s f a c e t h e s e c h a l l e n g e s , o f c o u r s e . O n e o f m y c l i e n t s , a B r a z i l i a n m a n u f a c t u r e r o f h i g h - e n d w o m e n s f o o t w e a r f o r t h e N o r t h A m e r i c a n m a r k e t , i s a b l e t o g e n e r a t e s a l e s w i t h a s i m p l e t w o - s t e p p r o c e s s . T h e c o m p a n y m a i l s a p o s t c a r d t o p r o s p e c t i v e b u s i n e s s b u y e r s ( w o m e n s f a s h i o n b o u t i q u e s , f o r e x a m p l e ) , a n d o f f e r s a f r e e p a i r w h e n t h e p r o s p e c t b u y s a c a s e o f s h o e s f r o m t h e c o m p a n y w e b s i t e . T h e p o s t c a r d g e n e r a t e s t h e l e a d a n d t h e w e b s i t e c l o s e s t h e s a l e . C h a - c h i n g . B u t m o s t B 2 B s a l e s a r e n t t h a t s i m p l e . A n d t h a t s w h y y o u r B 2 B d i r e c t m a i l s h o u l d n t s e l l y o u r o f f e r i n g , w h i c h i s y o u r p r o d u c t o r s e r v i c e . I t s h o u l d s e l l y o u r o f f e r , w h i c h i s t h e i n c e n t i v e o r r e a s o n y o u g i v e p r o s p e c t s t o r e s p o n d n o w . C A L L N O W B E C A U S E . . . I n p r a c t i c a l t e r m s , w h a t t h i s m e a n s i s t h a t y o u r d i r e c t m a i l p a c k a g e s h o u l d o f f e r p r o s p e c t s s o m e t h i n g t h a t i s s o c o m p e l l i n g , v a l u a b l e a n d e x c l u s i v e t h a t t h e y t a k e a c t i o n a n d r e s p o n d . T h e y r a i s e t h e i r h a n d , a s w e s a y i n t h e t r a d e , a n d s h o w t h e i r i n t e r e s t . A n d t h e y u s u a l l y d o t h a t w h e n y o u s h o w , t h r o u g h y o u r o f f e r , t h a t y o u c a n s o l v e t h e i r p r o b l e m . W h e n y o u a r e r e s p o n s i b l e f o r g e n e r a t i n g s a l e s l e a d s , f o c u s o n p r o m o t i n g y o u r o f f e r a s t h e s o l u t i o n t o y o u r t a r g e t a u d i e n c e s p a i n s b e f o r e y o u s t a r t s e l l i n g t h e m o n y o u r c o m p a n y o r p r o d u c t , s a y s R u s s e l l K e r n i n S . U . R . E . - F i r e D i r e c t R e s p o n s e M a r k e t i n g , a b o o k I h i g h l y r e c o m m e n d a n d s e l l f r o m m y w e b s i t e . B y p h o n e , f a x , e m a i l , w e b o r m a i l , y o u r p r o s p e c t s r e s p o n d t o y o u r o f f e r . T h e n y o u f o l l o w u p w i t h t h e m , q u a l i f y t h e m , s e l l t h e m o n t h e f e a t u r e s a n d b e n e f i t s o f y o u r o f f e r i n g , o r n u r t u r e t h e m u n t i l t h e y a r e r e a d y t o b u y . H e r e s a n e x a m p l e o f s e l l i n g t h e o f f e r a n d n o t t h e o f f e r i n g . E v e r y c o u p l e o f m o n t h s , I r e c e i v e a p h o n e c a l l f r o m a n a f f a b l e c h a p f r o m P i t n e y B o w e s . H e d o e s n t t r y t o s e l l m e a n e x p e n s i v e d i g i t a l p o s t a g e m e t e r f o r m y o f f i c e . H e d o e s n t t e l l m e t h e m a i l s t a t i o n < S U P > T M < / S U P > h a s a b u i l t - i n s c a l e . O r t h a t i t p r o c e s s e s u p t o 2 0 p i e c e s o f m a i l p e r m i n u t e . I n s t e a d , h e o f f e r s t o l e t m e t e s t d r i v e t h e p o s t a g e m e t e r r i s k - f r e e f o r 6 0 d a y s a n d h e t h r o w s i n $ 3 0 i n f r e e p o s t a g e t o m a k e m e r e s p o n d t h e n a n d t h e r e . T h a t o f f e r w o u l d w o r k j u s t a s w e l l w i t h d i r e c t m a i l . I t s a g r e a t l e a d g e n e r a t o r b e c a u s e P i t n e y B o w e s d o e s n t s e l l t h e d i g i t a l p o s t a g e m e t e r . T h a t s t h e o f f e r i n g . T h e y i n s t e a d s e l l a f r e e t r i a l a n d f r e e p o s t a g e . T h a t s t h e o f f e r . W h e n P i t n e y B o w e s s e l l s i t s h i g h - v o l u m e m a i l i n g s y s t e m s t o l a r g e r a c c o u n t s , i t u s e s o f f e r s t h a t m a t c h t h e n e e d s o f t h e s e p r o s p e c t s , w h i c h i s n o t a s i m p l e t r i a l o r $ 3 0 i n f r e e p o s t a g e . T h e y o f f e r : < L I > W h i t e p a p e r s : M a n a g i n g C o n t e n t T h r o u g h t h e E n t e r p r i s e < L I > C a s e s t u d i e s : B a n k o f A m e r i c a S a v e s M i l l i o n s i n P o s t a g e a n d O p e r a t i o n a l C o s t s < L I > F e a t u r e d a r t i c l e s : T h e F u t u r e o f M a i l < L I > W e b i n a r s a n d o n l i n e p r e s e n t a t i o n s : B r i n g i n g C u s t o m e r C o m m u n i c a t i o n I n t o T h e B o a r d r o o m < / L I > W h o e v e r y o u r t a r g e t a u d i e n c e i s , m a k e y o u r o f f e r i r r e s i s t i b l e . A n d m a k e s u r e y o u r l i s t i s g o l d . A f t e r a l l , I s h o u l d r e s p o n d , t a k e t h e P i t n e y B o w e s t r i a l , u s e t h e f r e e p o s t a g e a n d b e c o m e a l o n g - t e r m c u s t o m e r . B u t , e v e n t h o u g h I v e e n j o y e d h e a r i n g t h e i r f r e q u e n t s a l e s p i t c h e s f o r t h e l a s t t w o y e a r s , I r e m a i n a l o u s y p r o s p e c t . B u t t h a t s a n o t h e r t o p i c a l t o g e t h e r , i s n t i t ? 2 0 0 6 S h a r p e C o p y I n c . Y o u m a y r e p r i n t t h i s a r t i c l e o n l i n e a n d i n p r i n t p r o v i d e d t h e l i n k s r e m a i n l i v e a n d t h e c o n t e n t r e m a i n s u n a l t e r e d ( i n c l u d i n g t h e " A b o u t t h e A u t h o r " m e s s a g e ) .