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Author: Brandon Cornett

W h i l e w o r k i n g i n t h e d i r e c t m a i l i n d u s t r y f o r a c o m p a n y w h o s e c l i e n t e l e w a s 7 5 % r e a l e s t a t e , I w i t n e s s e d t h e p r o d u c t i o n a n d d i s t r i b u t i o n o f m o r e t h a n 7 0 , 0 0 0 r e a l e s t a t e m a r k e t i n g p i e c e s e a c h w e e k . A c o m m o n b u t u n f o r t u n a t e t r e n d I n o t i c e d w a s t h e o v e r b u r d e n i n g o f m a r k e t i n g m e s s a g e s . I n o t h e r w o r d s , m a n y o f t h e m a r k e t e r s w a n t e d t h e i r m e s s a g e s t o d o m o r e t h a n t h e y w e r e c a p a b l e o f d o i n g . I ' l l e l a b o r a t e . B u t f i r s t , a q u i c k m a r k e t i n g p r i m e r : C r e a t i n g a n e f f e c t i v e m a r k e t i n g m e s s a g e u s u a l l y c a l l s f o r a t h r e e - s t e p a p p r o a c h . Y o u m u s t d e f i n e y o u r a u d i e n c e , y o u r g o a l a n d , u l t i m a t e l y , y o u r m e s s a g e i n t h a t o r d e r . 1 . D e f i n e y o u r a u d i e n c e W h o a r e y o u m a r k e t i n g y o u r s e r v i c e s t o ? W h o a r e y o u h o p i n g t o m o t i v a t e a n d p e r s u a d e ? S u r e , y o u w a n t t o r e a c h h o m e o w n e r s o r h o m e b u y e r s b u t g e t m o r e s p e c i f i c t h a n t h a t . G o b e y o n d t h e o b v i o u s . T a k e n o t e s a b o u t e a c h c l i e n t y o u w o r k w i t h a n d t h e n c o m p i l e t h e n o t e s . R e v i e w t h e m p r i o r t o e a c h m a r k e t i n g p r o j e c t y o u u n d e r t a k e . C r e a t e a m e n t a l p i c t u r e o f y o u r t y p i c a l p r o s p e c t s . V i s u a l i z e t h e m i n y o u r m i n d ' s e y e . W h a t d o t h e y l o o k l i k e ? W h a t d o t h e y w a n t ? W h a t f e a r s w a k e t h e m i n t h e n i g h t ? W h a t h a p p i n e s s d o t h e y s e e k ? W h e n y o u c a n a n s w e r a l l o f t h e s e q u e s t i o n s , y o u c a n m o v e o n t o t h e n e x t s t e p , d e f i n i n g y o u r g o a l . 2 . D e f i n e y o u r g o a l U n d e r t h i s s t e p y o u m i g h t a d d t h e s u b - s t e p s o f c l a r i f y i n g a n d s i m p l i f y i n g y o u r g o a l . T h e c l e a r p a r t i s o b v i o u s a c l e a r l y d e f i n e d g o a l i s a g o a l m o r e e a s i l y a t t a i n e d . B y s i m p l i f y , I d o n ' t m e a n m a k i n g y o u r g o a l t r i v i a l o r u n w o r t h y o f p u r s u i t . I m e a n r e d u c i n g t h e g o a l t o i t s p u r e s t f o r m . S t r i p a w a y a n y t h i n g t h a t ' s n o t c r i t i c a l t o t h e p r e c i s e o b j e c t i v e y o u w a n t y o u r r e a d e r t o t a k e . I f y o u h a v e s e v e r a l g o a l s f o r y o u r m a r k e t i n g m e s s a g e t o a c c o m p l i s h , y o u h a v e n ' t s i m p l i f i e d e n o u g h ! B o i l i t d o w n t o o n e s p e c i f i c a c t i o n ( l i k e t h e e x a m p l e t h a t f o l l o w s l a t e r ) . 3 . D e f i n e y o u r m e s s a g e B a s e d o n y o u r a u d i e n c e a n d y o u r g o a l , w h a t m u s t y o u r m e s s a g e d o t o b r i d g e t h e g a p ? W h a t s h o u l d y o u s a y o r w r i t e t o g e t y o u r a u d i e n c e t o m o v e t o w a r d t h e d e s i r e d a c t i o n ? P r o c e s s i n P r a c t i c e I ' v e s i m p l i f i e d t h e a b o v e p r o c e s s , b u t a l l t h e f u n d a m e n t a l s a r e t h e r e . N o w i t ' s t i m e t o g e t s p e c i f i c . L e t ' s l o o k a t h o w t h e s e r e a l e s t a t e m a r k e t i n g f a c t o r s m i g h t c o m e t o g e t h e r t o d r i v e a n a c t u a l m e s s a g e g e a r e d t o w a r d a n a c t u a l a u d i e n c e . L e t ' s s a y y o u ' r e p r i m a r i l y a b u y e r ' s a g e n t , s o y o u r a u d i e n c e w o u l d o b v i o u s l y b e p e o p l e s h o p p i n g f o r h o m e s . Y o u ' v e d o n e s o m e r e s e a r c h o n h o m e b u y e r d e m o g r a p h i c s i n y o u r a r e a , y o u ' v e g o t a g o o d m e n t a l p i c t u r e o f y o u r a u d i e n c e , a n d y o u ' v e m a d e a l i s t o f t h i n g s t h a t a r e i m p o r t a n t t o t h e m . N o w i t ' s t i m e t o d e f i n e y o u r g o a l . T h e K e y t o G o a l D e f i n i t i o n D o n ' t c o n f u s e y o u r u l t i m a t e g o a l w i t h y o u r m e s s a g i n g g o a l . I n o t h e r w o r d s , d o n ' t d e f i n e a m e s s a g i n g g o a l t h a t y o u r m e s s a g e c a n ' t d e l i v e r . I n s t e a d , g o f o r t h e l o w - h a n g i n g f r u i t . L e t y o u r r e a l e s t a t e m a r k e t i n g m e s s a g e d o w h a t i t ' s g o o d a t . L e t i t m o v e t h e r e a d e r o n e s t e p c l o s e r t o a l a r g e r , m o r e u l t i m a t e g o a l . T h a t ' s w h a t m a r k e t i n g m e s s a g e s h a v e b e e n d o i n g e f f e c t i v e l y f o r d e c a d e s , m o v i n g r e a d e r s t o w a r d s p e c i f i c , a c h i e v a b l e a c t i o n s . F o r i n s t a n c e , i f y o u r u l t i m a t e g o a l i s t o g a i n a n e w c l i e n t , t h e g o a l o f y o u r m e s s a g i n g m i g h t b e t o i n i t i a t e f i r s t c o n t a c t ( a p h o n e c a l l o r e m a i l ) f r o m t h a t p r o s p e c t i v e c l i e n t . T h i s w o u l d b e a n e x c e l l e n t m e s s a g i n g g o a l f o r t w o r e a s o n s : < L I > F i r s t , i t ' s a g o a l y o u r m e s s a g e c a n a c t u a l l y a c c o m p l i s h . < L I > S e c o n d l y , i t ' s a g o a l t h a t c a n s u p p o r t y o u r o v e r a l l g o a l o f c l i e n t a c q u i s i t i o n . H e r e ' s w h y : A n N A R s u r v e y s p o n s o r e d b y t h e G o o d e r G r o u p f o u n d t h a t 7 4 % o f p e o p l e s h o p p i n g f o r a r e a l e s t a t e p r o f e s s i o n a l g o w i t h t h e f i r s t o n e t h e y c a l l . T h a t m e a n s i f y o u e a r n t h a t f i r s t c a l l f r o m a p r o s p e c t , y o u h a v e a 7 4 % c h a n c e o f t u r n i n g t h e m i n t o a c l i e n t . < / L I > T h i n k o f I t T h i s W a y Y o u ' r e n o t s e l l i n g a t o a s t e r . Y o u ' r e s e l l i n g t h e r e a l e s t a t e s e r v i c e s y o u p r o v i d e s e r v i c e s t h a t h a v e a n i m p a c t o n t h e f i n a n c e s a n d u l t i m a t e h a p p i n e s s ( o r u n h a p p i n e s s ) o f y o u r c l i e n t s . T h o s e a r e w e i g h t y i s s u e s . W o r d s o n p a p e r c a n s e l l a t o a s t e r . W o r d s o n p a p e r c a n n o t s e l l y o u r p r o s p e c t s o n y o u r a b i l i t y t o d e l i v e r . W o r d s c a n , h o w e v e r , s e l l y o u r p r o s p e c t s o n t h e n e x t s t e p t h e y m i g h t t a k e ( i n t h i s c a s e , c a l l i n g o r e m a i l i n g y o u ) . A f t e r t h a t f i r s t c o n t a c t , t h e r e ' s p l e n t y o f t i m e t o s h o w t h e m y o u r a b i l i t y t o d e l i v e r . G i v e y o u r r e a l e s t a t e m a r k e t i n g m e s s a g e a b r e a k f r o m u n r e a s o n a b l e e x p e c t a t i o n s . L e t i t d o w h a t i t ' s b e s t a t . L e t i t m o v e t h e r e a d e r f o r w a r d i n y o u r u l t i m a t e p l a n . * C o p y r i g h t 2 0 0 6 , B r a n d o n C o r n e t t . Y o u m a y r e p u b l i s h t h i s a r t i c l e i f y o u k e e p t h e b y l i n e a n d a u t h o r ' s n o t e , a n d a l s o l e a v e t h e h y p e r l i n k i n t a c t .