< P > I n a r e c e n t m a r k e t i n g w o r k s h o p I a t t e n d e d , I d i s c o v e r e d t h a t m o s t b u s i n e s s o w n e r s r e l y o n j u s t t w o o r t h r e e s t r a t e g i e s t o a t t r a c t n e w b u s i n e s s . E v e n w e l l - e s t a b l i s h e d c o m p a n i e s t e n d t o r e l y o n o n e o r t w o s t r a t e g i e s . H o w e v e r , t h e r e i s a m u l t i t u d e o f w a y s t o d r i v e n e w b u s i n e s s t o y o u r d o o r . H e r e a r e a f e w : < / P > < P > N e t w o r k i n g . P e r h a p s t h e m o s t c o m m o n l y u s e d a p p r o a c h b y s m a l l b u s i n e s s o w n e r s . H o w e v e r , i t i s o f t e n p o o r l y e x e c u t e d . M a n y p e o p l e a t t e n d a n e t w o r k i n g f u n c t i o n a n d t a k e t h e w r o n g a p p r o a c h b y t r y i n g t o m e e t a s m a n y p e o p l e a s t h e y c a n . T h e y b o u n c e f r o m p e r s o n t o p e r s o n , h a n d i n g o u t b u s i n e s s c a r d s l i k e i t i s a n O l y m p i c e v e n t a n d t h e y a r e v y i n g f o r t h e g o l d m e d a l . T h e y f a i l t o r e a l i z e t h a t t h e m o s t e f f e c t i v e w a y t o n e t w o r k i s t o c u l t i v a t e r e l a t i o n s h i p s a n d g i v e r e f e r r a l s t o o t h e r m e m b e r s f i r s t . < / P > < P > R e f e r r a l s . T h i s m a r k e t i n g s t r a t e g y p l a c e s a c l o s e s e c o n d i n p r e f e r r e d m e t h o d s o f g e n e r a t i n g n e w b u s i n e s s l e a d s . T h e k e y h e r e i s t o d e v e l o p a s y s t e m a t i c a p p r o a c h t o e n s u r e t h a t y o u t a k e p r o a c t i v e a p p r o a c h i n s t e a d t h a n a p a s s i v e o n e . R a t h e r t h a n a s s u m i n g t h a t s a t i s f i e d c l i e n t w i l l r e f e r s o m e o n e t o y o u , a s k f o r t h a t r e f e r r a l . T e l l p e o p l e w h o y o u r i d e a l c l i e n t i s a n d a s k f o r t h e i r h e l p i n f i n d i n g t h e s e t y p e s o f c l i e n t s . T h e r e a l e s t a t e a g e n t w h o r e p r e s e n t e d t h e s e l l e r w h e n w e b o u g h t o u r h o u s e , s e n d s u s a c a r d e v e r y y e a r a n d r e m i n d s u s t h a t s h e l o v e s r e f e r r a l s . I t i s n o t p u s h y , d o e s n o t s o u n d l i k e s h e s b e g g i n g , a n d I m c o n f i d e n t i t h e l p s g e n e r a t e n e w l e a d s . < / P > < P > W r i t i n g . T h i s o f t e n u n d e r - u t i l i z e d s t r a t e g y i s a n e x c e l l e n t w a y t o b e c o m e r e c o g n i z e d a s a n i n d u s t r y e x p e r t . E v e r y i n d u s t r y h a s t r a d e m a g a z i n e s a n d m o s t a r e h u n g r y f o r g o o d c o n t e n t . T h e I n t e r n e t i s a l s o f i l l e d w i t h w e b s i t e s a n d e - z i n e s l o o k i n g f o r m a t e r i a l t o s e n d t o t h e i r s u b s c r i b e r s a n d c u s t o m e r s . I n o w w r i t e a t l e a s t o n e a r t i c l e e v e r y m o n t h a n d s e n d i t t o m o r e t h a n t w o h u n d r e d p u b l i c a t i o n s . T h i s s t r a t e g y a l o n e h a s h e l p e d d r i v e m o r e t r a f f i c t o m y w e b s i t e m o r e t h a n a n y t h i n g e l s e . I t i s s o m e t i m e s c h a l l e n g i n g t o c o m e u p w i t h i d e a s a n d t o w r i t e a n 8 0 0 w o r d a r t i c l e b u t t h e i n v e s t m e n t o f t i m e a n d e f f o r t i s d e f i n i t e l y w o r t h i t . < / P > < P > N e w s l e t t e r s . T h i s i s a n o t h e r p o w e r f u l t e c h n i q u e t o k e e p y o u r n a m e i n f r o n t o f y o u r c u s t o m e r s a n d p r o s p e c t s . P r o v i d e k e y i n s i g h t i n t o b u s i n e s s c h a l l e n g e s a n d o f f e r s o l u t i o n s t o t h e m . I n o t h e r w o r d s , h e l p y o u r p r o s p e c t s a n d c u s t o m e r s s o l v e p r o b l e m s . S o m e n e w s l e t t e r s a r e n o t h i n g m o r e t h a n a d v e r t i s i n g s o b e s u r e t o p r o v i d e v a l u a b l e i n f o r m a t i o n t o y o u r c u s t o m e r . A l t h o u g h i t i s l e s s e x p e n s i v e t o s e n d a n e w s l e t t e r e l e c t r o n i c a l l y y o u c a n i s s u e i t i n p a p e r f o r m a t . A l o c a l r e a l e s t a t e a g e n t r e g u l a r l y s e n d s o u t a o n e - p a g e u p d a t e o f t h e h o u s i n g m a r k e t i n o u r n e i g h b o r h o o d . < / P > < P > C o l d c a l l i n g . W i t h o u t a d o u b t , t h i s i s u s u a l l y t h e m o s t c h a l l e n g i n g w a y t o m a r k e t a b u s i n e s s - I k n o w v e r y f e w p e o p l e w h o a c t u a l l y e n j o y c o l d c a l l i n g . H o w e v e r , i t c a n b e a g o o d w a y t o u n c o v e r q u a l i f i e d p r o s p e c t s i n a r e l a t i v e l y s h o r t p e r i o d o f t i m e . B e s u r e t o s t a r t y o u r c o n v e r s a t i o n w i t h a g o o d o p e n i n g t o c a p t u r e t h e o t h e r p e r s o n s a t t e n t i o n . < / P > < P > G i v e f r e e i n f o r m a t i o n . A t t h e m a r k e t i n g w o r k s h o p I a t t e n d e d , t h e f a c i l i t a t o r s u g g e s t e d t o g i v e i n f o r m a t i o n t o i n t e r e s t e d p r o s p e c t s . I h a v e u s e d t h i s a p p r o a c h o n m y w e b s i t e a n d h a v e q u a d r u p l e d t h e n u m b e r o f s u b s c r i b e r s t o m y n e w s l e t t e r i n t h e l a s t y e a r . Y o u d o n o t n e e d t o g i v e a w a y A L L t h e i n f o r m a t i o n r e l e v a n t t o y o u r p r o d u c t o r s e r v i c e . I n s t e a d , o f f e r i n f o r m a t i o n t h a t w i l l h e l p y o u r t a r g e t m a r k e t w i t h t h e i r p r o b l e m s . F o r e x a m p l e , w h e n p e o p l e s i g n u p t o m y e - z i n e , t h e y r e c e i v e a r e p o r t t h a t o u t l i n e s 1 0 0 t i p s t h e y c a n u s e t o i n c r e a s e t h e i r s a l e s . < / P > < P > O f f e r a g u a r a n t e e . A c o n c e r n m a n y p e o p l e h a v e w h e n c h a n g i n g s u p p l i e r s i s t h e r i s k a s s o c i a t e d w i t h t h e c h a n g e . T h e y m a y n o t b e c o m p l e t e l y s a t i s f i e d w i t h t h e i r e x i s t i n g s u p p l i e r b u t t h e r i s k o f c h o o s i n g a s u p p l i e r w h o m a y b e w o r s e c a n p r e v e n t t h e m f r o m c h a n g i n g . E l i m i n a t e t h i s c o n c e r n a n d o f f e r a g u a r a n t e e . < / P > < P > A d v e r t i s i n g . T h i s c a n b e a g r e a t s t r a t e g y i f y o u k n o w h o w t o c r e a t e a g o o d a d . T h e b e s t m a r k e t e r s k n o w t h a t g r e a t s a l e s c o p y i s w h a t m a k e s t h e d i f f e r e n c e ; I h a v e e x p e r i e n c e d t h i s f i r s t - h a n d . W h e n I b e g a n s e l l i n g m y b o o k o n m y w e b s i t e , I g e n e r a t e d m e d i o c r e r e s u l t s f o r t h e f i r s t t w o y e a r s . I e v e n t u a l l y c h a n g e d t h e c o p y o n m y s i t e a n d s a l e s h a v e s o a r e d e v e r y s i n c e . G l a n c e t h r o u g h t h e a d s i n y o u r t r a d e m a g a z i n e a n d y o u w i l l q u i c k l y n o t i c e t h a t m o s t a d s f o c u s o n t h e c o m p a n y s p r o d u c t f e a t u r e s i n s t e a d o f o n t h e c u s t o m e r s p r o b l e m . C r e a t e a g r e a t a d b y c o n c e n t r a t i n g o n t h e p r o b l e m y o u c a n s o l v e . < / P > < P > T h e r e a r e m a n y o t h e r w a y s t o m a r k e t y o u r b u s i n e s s a n d g e n e r a t e n e w b u s i n e s s l e a d s . H o w e v e r , t h e i d e a s I m e n t i o n e d i n t h i s a r t i c l e a r e e f f e c t i v e l o w - o r n o - c o s t o p t i o n s . U s e t h e m c o n s i s t e n t l y a n d w a t c h y o u r s a l e s g r o w . < / P > < P > 2 0 0 4 K e l l e y R o b e r t s o n < / P >